Quando voltou para o dia-a-dia da Vivara em março, a principal motivação de Nelson Kaufman — o fundador e controlador da empresa — era começar um novo ciclo de crescimento da empresa por meio de sua internacionalização.
Quando parou para olhar os detalhes da operação, no entanto, o empresário viu que a maior oportunidade estava mesmo na operação brasileira, que tinha “múltiplas ineficiências, escondidas pelas altas margens do negócio,” segundo relato dos analistas do Bradesco BBI, que estiveram recentemente com o empresário.
Neste non-deal roadshow com o Bradesco, Kaufman explicou essas ineficiências e o que a empresa tem feito nos últimos meses para turbinar vendas e margens.
O Bradesco gostou do ouviu — e elevou suas projeções de lucro e preço-alvo para a ação, que passou de R$ 30 para R$ 33, um upside potencial de 23% em relação ao preço de tela.
“Acreditamos que a Vivara oferece a assimetria de curto prazo mais atrativa dentro da nossa cobertura de consumo discricionário, com um upside adicional garantido tanto pela revisão do lucro quanto por um re-rating da ação,” escreveram os analistas Pedro Pinto e João Andrade.
Nas contas do Bradesco, a Vivara negocia hoje a 12x o lucro estimado para o ano que vem, o mesmo múltiplo de seus peers apesar de ter perspectivas de crescimento e retorno muito melhores.
Pouco a pouco – depois da conturbada comunicação sobre seu desejo de voltar ao comando – Kaufman (e a Vivara) tem reconquistado sua credibilidade no mercado.
No final de julho, o Itaú retomou a cobertura do papel com ‘compra’ e preço-alvo de R$ 32. No início deste mês, o Citi fez o mesmo: ‘compra’ e preço-alvo de R$ 31.
Na reunião com o Bradesco, Kaufman elencou três ineficiências que encontrou na empresa quando voltou ao comando: o bottom line estava crescendo abaixo do top line em alguns trimestres; havia uma alta ruptura nas loja (cerca de 35% na marca Vivara); e o crescimento da produtividade de vendas era fraco, em termos reais, quando se olhava os últimos 20 anos.
“Diferente de seus sucessores (seu filho e seu sobrinho), Kaufman tem um approach mais ‘hands-on’ em vez de um perfil corporativo e financeiro — e, segundo ele, esse perfil de seus sucessores fez com que eles deixassem passar oportunidades que um ‘olho treinado de joalheiro teria visto’,” diz o relatório.
Para esse novo momento da empresa, Kaufman trouxe dois executivos de sua confiança: o COO Icaro Borrello, que veio da Alvarez & Marsal em Nova York e também estava na reunião, e o head de marketing e expansão Leonardo Bichara, que antes trabalhou no Burger King Brasil e brevemente na Kopenhagen.
A peça que falta é um CFO. Kaufman disse estar buscando um executivo ‘hands-on’, mas que também tenha um expertise amplo em tributos.
O empresário disse aos investidores que essa Vivara ‘redesenhada’ pode capturar mais de R$ 150 milhões em oportunidades incrementais de EBITDA ao longo do tempo.
Parte disso viria da internalização da produção (com redução de R$ 75 milhões no custo das mercadorias vendidas a partir de 2025); parte de mudanças no SG&A, com a redução do pessoal, que ele estima economizar R$ 60 milhões já no curto prazo; e parte de ganhos tributários — que ele estima em R$ 40 milhões no curto e médio prazo.
O controlador tem trabalhado ainda para que a Vivara possa melhorar no que ele chama dos ‘cinco Ps’ do varejo: produto, promoção, preço, pessoas e ponto de venda.
Em relação a produtos, Kaufman “sentiu que o sortimento das lojas estava ficando para trás tanto em variedade quanto em profundidade, e que o time criativo estava desalinhado com o posicionamento da Vivara de uma marca de luxo acessível.”
Já em relação a promoções, Kaufman pediu à empresa que parasse com os descontos e com a prática de usar cupons de descontos, reconhecendo que isso pode ter um impacto de curto prazo nas vendas online. Também cortou as despesas com marketing, especialmente com eventos que não estavam alinhados com o posicionamento da marca.
Nos pontos de venda, Kaufman sugeriu uma melhor alocação dos estoques, principalmente nas lojas de pequenas cidades, que segundo ele têm visto uma reação positiva nas vendas.
Sobre preço, Kaufman acredita que ainda há oportunidades adicionais para aumentos graduais, contanto que a companhia consiga balancear os preços atuais do ouro com os custos legados.
“Por último, mas não menos importante, em termos de pessoas, Kaufman acha que o programa de incentivos de longo prazo carece de ‘skin in the game’, e está promovendo um novo esquema de partnership para os executivos-chave para um maior alinhamento de incentivos.”
A ação da Vivara saía a R$ 26,86 no final da tarde, estável no dia e com queda de 8,8% nos últimos 12 meses. A companhia vale R$ 6,3 bilhões na Bolsa.
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